Si quieres tocar a la gente, cuenta historias.

18 Diciembre 2012
Por: Jerold Panas – 32 segundos

Echemos un vistazo a estos dos párrafos escritos de diferente manera.

- Estaba oscuro y húmedo. El anochecer lúgubre se acercaba rápidamente. Pronto el frío
penetrante de una noche de febrero cubriría el ambiente. La nieve caía en cascada sin cesar,
creando imponentes montañas de color blanco. Sería una noche terrible y espantosa para
aquellos hombres y mujeres sin hogar, quienes desesperados se aferran el uno al otro por
debajo del puente. -

¡Espera!... ¡Nadie va a leer esta prosa lírica! Escribe como si enviaras una nota a la más
querida de tus tías.

- Querida tía Mary: Hoy veo con desesperación la necesidad de un centro para personas sin
hogar en nuestra comunidad. La otra noche camino a casa hacía un intenso frío; ya sabes
qué tan grave es la situación en Minneapolis en febrero. Había docenas, sí docenas de
personas sin hogar acurrucadas en cajas de cartón. Simplemente no lo podía creer, pues aún
cuando yo estaba enfundado en un pesado abrigo con una bufanda al cuello, todavía estaba
temblando de frío. ¡No sé cómo esta gente puede sobrevivir! Y no sólo son hombres, también
vi a mujeres y niños y eso me rompió el corazón. . .-

Si quieres tocar a la gente, cuenta historias. Si quieres llegar a la gente, escribe de manera
coloquial, directa, como una suave conversación, pero de manera dramática y poderosa.

Revisa esta lista y saca provecho de tus fortalezas.

11 Diciembre 2012
Por: Jerold Panas

Theresa Wittenberg, la Directora Ejecutiva de la YMCA del Condado de Kandiyohi nos
comparte esta lista. El autor es desconocido.
El atuendo más hermoso. . . Una Sonrisa
La hábito más destructivo. . . Preocuparse
La mayor alegría. . . Dar
La mayor pérdida. . . Tu autoestima
El trabajo más satisfactorio. . . Ayudar a los demás
La más fea característica de la personalidad. . . El egoísmo
Los atributos más amenazados. . . Los valores y la ética
El mayor recurso natural. . . Nuestra juventud
El disparo más rápido y efectivo. . . El estímulo
El mayor problema a superar. . . El miedo
La mejor píldora para dormir. . . La tranquilidad de espíritu
El mal más decadente. . . La excusa
La fuerza más poderosa en la vida. . . El amor
La más increíble computadora. . . El cerebro
Lo peor que puedes perder. . . La esperanza
El arma más mortífera. . . La lengua
Las tres palabras más llenas de fuerza. . . "Yo sí puedo"
El mayor activo. . . La fe
La posesión más preciada. . . La integridad
El canal más poderoso de comunicación. . . La oración
El espíritu más contagioso. . . El entusiasmo
Lo más importante en la vida. . . Dios

El material de tu escrito

Por: Jerold Panas – 15 segundos



Cada escritor posee su estilo único de redacción. (Si, si, ya se… puede ser escritor o escritora). Pero siempre es una buena idea sugerir una que otra cosa para ayudarte a crear un documento que tenga la fuerza y urgencia necesaria.



Véndele al Lector. No te eches para atrás tratando de presentar con demasiada objetividad los hechos. Sí, claro, tienes que decir la verdad y debes presentar tus argumentos de tal forma, que el lector se sienta impulsado a sacar su chequera. Debes vender y debes pedir en ese orden.



Recurre Primero a las Emociones… y Luego al Intelecto. Personaliza las estadísticas haciendo uso de historias reales y estudios de Caso. Resístete a lo mundano. Platica el caso de tu paciente enfermo del corazón, o el de la chava cuya vida cambio con la beca que le dieron. Describe el primer paso de un niño con parálisis cerebral. Platica la historia de Juanito, un delincuente que ha cambiado su vida, gracias al grupo de Boy Scouts que lo acogió. No seas sutil, sé específico, usa nombres propios y si logras que el lector vibre y se le ponga la carne de gallina… ¡Felicidades, estás a punto de recibir un donativo!



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Afila tus Palabras Esmeradamente. Algunas palabras son más positivas y más poderosas que otras. Cuando hables de tu proyecto, explica las cosas maravillosas que logrará y no las que lograría. Nunca pidas ayuda, por el contrario, habla de la oportunidad de participación que se le ofrece al donante. Enfócate en los logros increíbles a pesar de las instalaciones deficientes, en lugar de describir un lugar escuálido e inseguro en el que la organización no puede desempeñar un trabajo decente. ¿Te acuerdas qué padre era recibir un regalo de Navidad o de Cumpleaños? Un regalo es algo divertido, con connotaciones sumamente positivas. Un compromiso, contribución, o incluso donativo, no tienen la misma magia y emoción que la palabra: regalo. (donación)



Interrumpe la Lectura con Encabezados y Subtítulos Interesantes. Crea espacios de pausa para que los lectores puedan recuperarse de su asombro

¡Vaya que es fácil presentar el Caso!

“Este borrador para la presentación del caso ya tiene mi idea clave. Concrétela, embellézcala, desvívase en ella, inyéctele dinamismo, minimice el costo del proyecto, agregue sex appeal a las oportunidades memorables; acorte los encabezados, añadiendo más chispa; consígase más fotos interesantes, simplifíquelo, dé más detalles, encuentre más notas motivadoras, consiga la aprobación del Consejo y téngala lista mañana en la mañana para su presentación final.”

¡Ojo con las seis trampas… si no quieres quedar sepultado!

Por: Jerold Panas – 28 segundos



1.- Propósito Indefinido. Las razones de la existencia de tu organización deben expresarse en términos convincentes. Un argumento claro que exprese tu misión y visión podría ser la función central del Caso.



2.- Emociones exageradas. Es natural y comprensible tratar de incluir lo qué piensan las personas más cercanas de la organización. Este tipo de Caso podría funcionar con los alumnos más leales de una universidad o con los pacientes más agradecidos de un hospital, pero no siempre es el enfoque más efectivo para los que no están dentro del círculo interno. Ten en cuenta el poderoso impacto de un discreto mensaje.



3.- La Súplicas a tus Necesidades. El hecho de que la institución tenga muchas necesidades financieras no hará que un lector templado se decida a donar. Todas las instituciones tienen necesidades. El lector se convence y se motiva al encontrar oportunidades atractivas que prometan acción efectiva y la solución a los problemas sociales y humanos. El profundizar en los problemas financieros puede, de hecho, hacer que el donador potencial se cuestione la estabilidad y la administración financiera de la institución. Puede sonar a una mala inversión. Recuerda: los donativos les llegan a las instituciones que cuentan con respuestas y soluciones y no a las que tienen problemas y necesidades financieras.



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4.- No Dar a Entender la Motivación del Prospecto. Los líderes voluntarios y los donadores prospecto casi siempre están interesados en la estabilidad financiera de la institución, el costo del proyecto propuesto y cómo se financiará el programa completo a futuro; les interesa la causa y el proyecto. Pero también quieren saber la parte fundamental. Querrán saber de tu pasado y cómo éste se convierte en tu presente y futuro. Quieren saber cómo esto logrará hacer de su comunidad un mejor lugar para vivir y hacer negocios. Una historia demasiado larga o un denso volumen donde los hechos se escondan, hará que el lector se hunda. La calidad de la Declaración no se mide por su peso.



5.- Planes Inciertos. La planeación debe estar casi totalmente concluida antes de publicar la Declaración del Caso. Planes imprecisos y vacilantes no inspiran a nadie.



6.- Promesas Sin Fundamentos. Es muy fácil y tentador hacer uso de la estrategia del ajedrez. ¡Por Dios!... Todas las promesas de importancia infinita y eterna deben sustentarse con documentación acorde al Caso.

Aún el mejor de los escritores no puede ensalzar a una institución débil

Por: Jerold Panas – 58 segundos

Un tigre platicaba con un león, ambos plácidamente bebiendo a la orilla de un estanque. “Oye” le dice el tigre  al león:“¿Por qué siempre andas por la vida rugiendo como un tonto?”…“Ni tan tonto” le dice el león, con cierto brillo en los ojos. “Me dicen el Rey de las Bestias, lo que significa que hacer publicidad si vale la pena”.

Un conejo que pasaba por ahí escuchó la conversación y corrió apresuradamente a su casa. Pensó que sería buena idea copiar lo que dijo el león, pero al querer rugir, lo único que salió de su boca fue un agudo chillido, gracias al cual, la hambrienta zorra que pasaba por ahí encontró desayuno esa mañana. Esto significa que solamente vale la pena hacer publicidad si cuentas con el producto.

No es cosa de saber que tan hábil o creativo sea el escritor, cuando es imposible esconder la carencia de un propósito institucional importante y bien definido. No importa que tan convincente sea el contenido, tú no puedes fingir la lealtad a un objetivo alcanzable y significativo. La organización debe contar con la capacidad y la credibilidad para justificarle al donante que su dinero se usará de manera inteligente y efectiva en una mezcla feliz de experiencia institucional, gestión eficiente entre el personal y los voluntarios así como eficacia y éxito demostrados. Nada de cosas cantinflescas. Nada de falsedades.

La redacción del Caso no es precisamente una experiencia de creatividad, es más bien la expresión de una auto-revelación. Una institución mediocre o sin valor no podrá producir o sostener un buen Caso.

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Para preparar un Caso cuidadosamente documentado, como el enunciado que impulsa y motiva una acción, se requiere dedicar una cierta cantidad de tiempo. ¡No hay que forzarlo! Pero si te tardas demasiado, es que algo anda mal. Probablemente es porque faltan algunas piezas clave o no cuentas con un Caso válido o tienes al escritor equivocado.

Muchas de las Declaraciones del Caso son únicamente auto-adulaciones, cuando el objetivo del Caso no es alabar la institución. Es proclamar los valores de la institución, sus propósitos y objetivos. Debe motivar al lector para que se sienta identificado con tu propósito y tus objetivos.

Un Caso verdaderamente sólido se concentra más en la causa que la institución representa y en el problema que busca resolver por encima de la institución misma. ¡Este abordaje sutil no es tan fácil de lograr!

Si tu institución tiene la voluntad  y la fe, podrás derrumbar barreras, sortear cualquier obstáculo y lograr cosas maravillosas. 

Tu Visión institucional

Por: Jerold Panas – 48 segundos



Hay hombres y mujeres que con gusto sacrificarán su tiempo, talento y recursos si confían en el valor y la integridad de los servicios y programas que ofreces. La lealtad a la misión de la institución origina compromiso y dedicación y esto… se transforma en pesos y centavos. ¡De eso no hay duda! No hay ningún otro factor tan importante. No hay nada que siquiera se le parezca.


Toda organización e institución necesita un documento básico que establezca su naturaleza, propósito y objetivos principales. Ese documento generalmente le llamamos Declaración del Caso. En los negocios y en el lenguaje empresarial, se conoce como el prospecto. Este término lo usan donadores y líderes. En nuestra firma, generalmente le decimos la Declaración de la Visión, porque sentimos que no hay nada que tenga un impacto más dramático y poderoso que la correcta interpretación de tus sueños y tu visión a futuro. ¡Esa es la magia!


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El Caso deberá indicar el tipo y alcance del servicio que ofreces ahora y los objetivos a futuro. Éstos son algunos de los componentes importantes de una declaración típica:



• ¿Por qué tus actividades y programas son importantes?

• ¿Quiénes se benefician?

• ¿Cuál es la filosofía operativa y la de la misión, el Gran Diseño?

• ¿Qué oportunidades buscas para lograr un mejor servicio?

• ¿Cuál es la naturaleza y el alcance de tus necesidades financieras?

• ¿Cómo puedes convertirte en una organización más fuerte y más eficaz?

• ¿De qué manera los fondos que buscas ayudarán a tu institución y le servirán más eficazmente para cumplir con la misión?

• ¿Qué imperativos impulsan y mueven a tu organización?

• ¿Por qué eres digno del esfuerzo voluntario y su apoyo?



Para una campaña de capital o para atraer un fondo patrimonial, la Declaración de Visión cobra importancia crítica. Es esencial. ¡Es el todo!


No importa si estás organizando una recaudación de fondos o no, de cualquier manera debes contar con tu Declaración de Visión actualizada, misma que debe revisarse, evaluarse y renovarse de forma periódica. Recuerda que será tu documento básico, es él que da espíritu, vitalidad y propósito a todo lo que se hace en tu institución. ¡Es el credo institucional!

Sondeando y escuchando. Haciendo las preguntas correctas

Por: Jerold Panas – 28 segundos



Tienes un donante que da al año a tu organización $ 5,000 pesos; él destina siempre esta cantidad a la Cruz Roja y ha estado haciendo estas donaciones ya durante varios años.



El donante conoce muy bien a Gabriel, uno de los miembros de tu Consejo. Gabriel es quien pide la donación cada año.



De acuerdo con Gabriel, el donante podría dar fácilmente $500,000 para la campaña capital que está a punto de iniciar la Cruz Roja a nivel nacional. De hecho, el donante dio para la sinfónica, precisamente esa misma cantidad el año pasado.



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Gabriel siente que este donante tiene inclinaciones filantrópicas y estaría bastante interesado en el programa de la campaña que se está planeando.



Gabriel propone presentarlos. El donante prospecto estuvo de acuerdo en que lo visitaran. Esta es la primera vez que tú conocerás al donante.

Dinos todo lo que aprendes en esta visita.



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A partir de los talleres y enseñanzas del 1er Seminario de Filantropía y Procuración en México, estaré compartiendo algunos escritos que toquen algunos temas, como la Declaración del Caso y la importancia que éste tiene en el fortalecimiento institucional.

Toda una experiencia formativa con Jerold Panas en México

Por: Jerold Panas – 38 segundos



En estas fechas, por cuarta ocasión en tres años, Jerold Panas está visitando nuestro país. ¿Qué le trae con tanta frecuencia a México? ¿Cuál es el interés que le mueve a volver?

La respuesta está en el nombre del seminario que él viene a impartir: ¿Cómo Lograr Juntos el Mayor Donativo Posible?



Su última presentación en febrero pasado, cuando impartió la conferencia magistral en el V Foro de Fomento a las Organizaciones de la Sociedad Civil, en el Estado de México, comentó que en la próxima ocasión que viniera a México, su experiencia ya no sería sólo informativa, sino que se transformaría en formativa. Es por esto que él como miembro de la facultad del Institute of Charitable Giving, con sede en Chicago, imparte el 1er Seminario de Filantropía y Procuración de Fondos de tan prestigiado instituto ahora en México. Este evento se programó para reunir a 25 instituciones, las cuales esten representadas por un voluntario y un miembro del personal en la procuración de fondos, para que haciendo sinergias, se logren los más altos resultados en la movilización de recursos dentro de cada institución.



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En este seminario con certificación internacional, se tratarán temas de buen gobierno institucional, la preparación de El Caso, seguimiento de donantes y voluntariado. Además de las vívidas experiencias por cerca de 40 años en su larga carrera como procurador de fondos, que él compartirá con los participantes del seminario, Jerold Panas viene a obsequiar la primera edición de su segundo libro en español: 60 Consejos Secretos para Tu Consejo. ¡Tú puedes tenerlo totalmente gratis!

Escribe tu comentario en el blog de esta página anotando tus datos al final, para que tan pronto se tenga esta edición impresa, tú puedas tener este segundo libro traducido al español.

¡No te lo pierdas!

El síndrome de Ana Frank. ¡Cuenta estas historias y llévalas a otro nivel!

Difícilmente debo recordarte el valor de contar tu historia, “Una historia se concentra en uno o máximo dos párrafos, conteniendo el drama y la emoción de tu causa, más que en larga carta de dos páginas”.



Pon todo tu enfoque en una sola persona, en lo que yo llamo el Síndrome de Ana Frank. Con esto, quiero decir que la gente no puede volcarse tan emocionalmente en un problema que rebasa cualquier límite y que no tiene solución fácil. Tú no puedes rodear con su abrazo a los 3 millones de niños Judíos muertos en el Holocausto. El simple numero es muy difícil de digerir.



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Pero identificando a Ana Frank y su historia, podrás entender que puedes ayudar a alguien y que hay miles y miles de historias extraordinarias y únicas alrededor de una persona en una situación de riesgo, como la de esta pequeña niña que representa a muchos niños en su condición.



Identifica esas historias de Ana Frank entre tus beneficiarios y voluntarios y llévalas a otro nivel. “¡Cuenta estas historias!”

Has que tus cartas vibren de emoción, que tu organización haga magia y has que el mundo se dé cuenta.

Por: Jerold Panas – 26 segundos



Acabo recibir una carta de Mal Warwick, quien me escribió desde Shanghai.

Cuando hablas con Mal nunca sabes con qué te va a sorprender; es una de las personas más emprendedoras y creativas que yo conozco. También un pequeño y bondadoso director con un manejo absoluto de contactos via e-mail.

El fácilmente ha escrito más de una docena de libros acerca del tema y cada uno es mágico, si no tienes varios de sus libros deberías de tenerlos. Incluso si no escribes correos electrónicos, aprenderás mucho de como escribir buenas cartas a tus donantes (Bueno… ¿Si te acuerdas lo que es una carta, verdad?).



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En uno de sus libros, el escribió “Has sentir a las personas verdaderamente bien por lo que

están dando; ellos quieren saber el resultado de su inversión porque quieren hacer la diferencia”. Has que tus cartas vibren de emoción, que tu organización haga magia y has que el mundo se dé cuenta.

Otras cosa que aprendí de Mal es que cualquier cosa que mandes (cartas, e-mail, mensajes, notas) deben ser firmadas por una sola persona, ya que cuando recibo una carta firmada por dos o más personas, se que indistintamente alguien de la oficina de la fundación tuvo la obligación de hacerla.

Me gusta la idea de alinear el título con la misión.

Por: Jerold Panas – 36 segundos



Este es un tema que siempre recalco.

Hace poco hablaba con un buen donante (quien es uno de nuestros clientes) y me decía: “Tengo un grave problema con mi universidad”. “El otro día recibí una llamada de la oficina del Asistente del Director de Donativos Mayores, que dicho de paso, es un título demasiado largo y a veces demasiado obvio. Pero me pregunté por qué me llamaba su asistente y no el director mismo”.



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En estos términos, yo estoy totalmente de acuerdo con mi cliente. Pienso que el titulo de Director de Donativos Mayores lo pone en otra dimensión. Con frecuencia mis clientes me preguntan ¿Cual será entonces un título más efectivo?

Para comenzar sugiero el título de Vicepresidente en Filantropía. Hemos realizado algunas investigaciones y los comentarios son positivos en la manera como reaccionan los donantes. El otro día vi un par de títulos que siento enteramente apropiados para cualquier organización y en este caso específico van más apegado a la visión institucional de la YMCA: Oficial de Desarrollo de la Misión y otro como Vicepresidente del Avance Personal de la Misión. Me gusta la idea de alinear el título con la misión.

Si tienes alguna otra idea por favor no dudes en compartirla.

Ellos dan la misma cantidad durante 4 o 5 años, pero no aumentan su donativo

Por: Jerold Panas – 23 segundos



Nos dimos cuenta de que los donadores que dan continuamente durante 4 años, seguirán donando si reciben la gratitud y los aplausos necesarios. Harás bien en celebrar sus donaciones y ellos no romperán las costumbres.

El problema es que si ellos dan la misma cantidad durante 4 o 5 años; cuatro de esas cinco personas, no aumentarán el donativo incrementando su monto.



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Nuestra labor es lograr que a los 2 o 3 años suba su nivel de donativos.

Cuando hacemos nuestras proyecciones institucionales, si encuentro a alguien que ha dado la misma cantidad durante 7 u 8 años, pienso que es un gran amigo de la organización pero sinceramente como mi cliente yo le digo: “Que pena que no hayas pensado ya en incrementar tu donativo”.

El síndrome de Ana Frank. ¡Cuenta estas historias y llévalas a otro nivel!

Difícilmente debo recordarte el valor de contar tu historia, “Una historia se concentra en uno o máximo dos párrafos, conteniendo el drama y la emoción de tu causa, más que en larga carta de dos páginas”.



Pon todo tu enfoque en una sola persona, en lo que yo llamo el Síndrome de Ana Frank. Con esto, quiero decir que la gente no puede volcarse tan emocionalmente en un problema que rebasa cualquier límite y que no tiene solución fácil. Tú no puedes rodear con su abrazo a los 3 millones de niños Judíos muertos en el Holocausto. El simple numero es muy difícil de digerir.



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Pero identificando a Ana Frank y su historia, podrás entender que puedes ayudar a alguien y que hay miles y miles de historias extraordinarias y únicas alrededor de una persona en una situación de riesgo, como la de esta pequeña niña que representa a muchos niños en su condición.



Identifica esas historias de Ana Frank entre tus beneficiarios y voluntarios y llévalas a otro nivel. “¡Cuenta estas historias!”

¡Los donativos aumentaron hasta en un 40% con una llamada!

18 septiembre 2012

Por: Jerold Panas – 45 segundos



La Estrella de Esperanza en Houston, Texas, es el segundo centro más grande para desamparados en este estado. Por años, Kathy Tabor encabezo el programa de desarrollo.



Cuando ella comenzó a llamar a los donantes para agradecerles sus donaciones, Kathy me confesó: “¡Fue asombroso! ¡Los donativos aumentaron hasta en un 40%!”



No estoy tan sorprendido. El Director de Ciencias en Blackbaud, me dijo lo mismo. Señalo que puede sumar aún más allá del 40% en donaciones, sin que haya diferencia si hablas con la persona o simplemente le dejas un ensaje telefónico de agradecimiento.



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Yo fuertemente apoyo el llamarle a cada persona que haga un donativo mayor a 100 dólares o más. En algunas organizaciones la mínima es de 50 dólares para llamar y hacerle el reconocimiento y hay otras instituciones en las que todos los que donan por primera vez reciben una llamada sin importar la cantidad.

Platicando con un grupo que tiene miles de contactos con donantes cada año, me dijeron: ¿Qué sugerirías hacer para llamar a cada persona en especial?”

Yo les dije “Eso será asombroso”. Usen voluntarios o consigan un call center de los que aprovechan la hora de la comida para llamar. Búscalos y haz que agradezcan a tus donantes en tu nombre.

¡Sin duda, vale la pena todo lo que pongas de tu parte, si eso te asegura que tus donativos aumentarán el 40%!

“Becarios Fiduciarios” Algo más que ser un amigo o promotor... algo más cercano

¿Te has preguntado qué hacer con los hombres y mujeres realmente excepcionales que quieren mantenerse estrechamente identificados con su organización? Pues ahora, estoy pensando en aquellos que no están dispuestos a servir en el Consejo; los que desconocen el sentido de servir… su participación en las frecuentes reuniones regulares y la responsabilidad.

En realidad, algunos de ellos ni siquiera pueden hacer el papel de buenos miembros de Consejo. Sin embargo, sí se interesan en la institución y estarían dispuestos a aceptar algún tipo de relación. Algo más que ser un amigo o promotor... algo más cercano.

No estoy hablando de los miembros honorarios o de los  respetados decanos; ellos ya se han ganado su lugar. Estoy pensando en los que hay que llevar a algo más profundo.

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El Dr. William Crouch, Jr. ha resuelto el problema. Él es el genio que dirige la universidad de Georgetown (Kentucky). Bill es uno de los presidentes más innovadores que conozco. Él ha reclutado a un grupo de hombres y mujeres que él llama “becarios fiduciarios”. Me gusta mucho el nombre. (Yo te doy licencia para usar el nombre sin pedir permiso a Bill!)

Se reúnen una vez al año en una reunión antes de la asamblea general y en la reunión del Consejo. Tienen derecho al voto. También se les permite asistir a las reuniones de Consejo que lo deseen, aunque la mayoría no lo hacen.

Bill ha sido capaz de reclutar a un grupo extraordinario. Hay quien no ha tenido ninguna relación anterior con la universidad hasta que fue reclutado y ahora viene una vez al año o imparte clases a un lleno total de estudiantes y líderes comunitarios.

Si tú decides llamar a un grupo como este, será una excelente idea. Conseguir y atraer a varias personas con un abrazo, aquellos que no quieren llevar la carga en calidad de miembro del Consejo, pero que están plenamente dispuestos a ser identificado con la institución.

Las Mejores Prácticas en Filantropía

Probables donantes que recibieron más información, fueron menos propensos a dar
4 septiembre 2012
Por: Jerold Panas – 26 segundos

Daniel Oppenheimer es un psicólogo de la Universidad de Princeton y co-editor del libro, "La Ciencia de Dar." En alguna de las investigaciones que él realizó, se encontró con que proporcionar a las personas información acerca de los gastos generales de una organización caritativa los hace menos propensos a donar a la misma. Esta conclusión es real, aún cuando la información sea positiva e indique resultados eficientes.

Esto es lo que es fascinante. Cuando las personas conocieron los hechos y las estadísticas acerca de un problema que una organización de caridad estaba tratando de resolver, en realidad se volvieron menos propensos a donar.

¡Cómo!...

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El equipo encontró, por ejemplo, que el mejor enfoque para que una organización benéfica recaude dinero para alimentar a niños hambrientos es simplemente mostrar a los posibles donantes una fotografía de un niño hambriento y decirles su nombre y edad. Los donantes que muestran más información contextual sobre el hambre, por ejemplo en África, o probables donantes que recibieron esencialmente más que pensar, fueron menos propensos a dar.

¡Qué!

Oppenheimer dice que esto demuestra que la parte emocional es mucho más motivadora para garantizar el don de la corteza cerebral. No es ninguna sorpresa. Esto ya lo sabíamos.

Chicas o grandes, todas las fundaciones tienen su propio formato y ritmo para ver las propuestas que les presentan

28 de Agosto 2012 

Por: Jerold Panas – 54 segundos

He hablado con docenas de ejecutivos de fundaciones – unas tan grandes como la Fundación Ford hasta fundaciones familiares más pequeñas. Chicas o grandes, todas tienen su propio formato y el ritmo en cuanto a cómo les gusta ver las propuestas que les presentan, la forma en que se leen y cómo se actúa en consecuencia.

Le he pedido a los ejecutivos que me indiquen qué tan largas les gustaría que fueran las propuestas, ¿Prefiere un resumen de una sola página? ¿Desde un principio les gusta ver el importe del apoyo solicitado?  Aquí de nuevo, varía el concepto por completo.

Voy a dar algunas pautas generales que pueden ser de ayuda. Es bastante básico, pero esto es lo que encontramos.

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1. Las fundaciones quieren que se actualice su información de contacto. Asegúrense de que su propuesta va a la persona adecuada. Algunas fundaciones tienen oficiales de diferentes programas para diferentes tipos de financiación.

2. Es importante saber de antemano lo que será una cantidad realista a pedir. Obviamente, esto se hace mirando el registro del historial. También es bueno saber ¿Qué ocurre si la fundación rechaza a dar una mayor cantidad, cuando solo están dispuestos a darle la mitad de eso o lo que sea si creen que la propuesta es importante?

3. Empiecen por averiguar si su solicitud se ajusta a las directrices de la fundación. No tiene sentido dispersar las propuestas a decenas de fundaciones, con la esperanza de que una finalmente logre dar en el blanco. Si la fundación se dedica a la educación superior y más específicamente, a una institución que lo más probable es el alma mater del presidente de la fundación, habrá que saltar esa fundación, pues no es nada prometedor.

4. Indica la importancia de la donación de la fundación, sobre la misión y el programa que están desarrollando. Mucho ayuda si se puede demostrar cómo es que los demás también están haciendo su parte al apoyar el programa. Ten a mano una lista de contribuciones que se ha recibido hasta el momento para el proyecto.

5. Informe de los resultados - buenos o malos. Pregunto a los ejecutivos de la fundación, si se les informa adecuadamente y en tiempo, acerca de los resultados obtenidos, después de la aprobación de una donación. En la mayoría de los casos, los directivos me dicen que no esperan a que esto suceda, es obligado insistir en ello.

También creo que es importante que una organización agradezca a la fundación, aún cuando no se reciba la donación. Deja saber a la fundación lo mucho que se aprecia  haber considerado tu propuesta. Esto será útil la próxima vez que pidas un donativo.

Basta con que la gente sepa esta verdad: "No podríamos haber hecho esto sin ti."

¡Es terrible!

Acabamos de terminar un estudio fascinante en una organización, donde estaban perdiendo a sus donantes como una hemorragia que no para. Ellos se preguntaban qué estaba pasando, por lo que nos pidieron echar un vistazo a las donaciones que no habían sido renovadas.

Cuando llamamos a los que eran sus antiguos donantes, estas son las razones que nos dieron para no hacer otro donativo:

32% no podía recordar que había hecho un donativo a la organización
27% no sentía que la organización necesitara de los fondos
11% no siente que su donativo haya hecho una diferencia
8% la organización no informó al donante de cómo utilizó su dinero
7% no tenía el dinero para dar este año
15% otras razones

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¡Qué vergüenza!

De las cuatro principales razones que nos dieron para no renovar su donativo (la suma del 78%), podrían haberse evitado con un programa de gestión eficaz. Basta con que la gente sepa cuán valioso es su apoyo y amistad diciéndoles: "No podríamos haber hecho esto sin ti."

No eches en saco roto esta buena recomendación de liderazgo

Josh Bersin es un consultor en administración y un experto en liderazgo empresarial. Él estuvo involucrado con General Electric por varios años.

Hace poco él escribió un artículo titulado ¿Por qué los líderes deben ser expertos? Una de las cosas que para mí más destacó, fue su comentario de que tenemos que encontrar un entrenador. Esto es lo que escribió:

"Si piensas acerca de tu propia carrera, probablemente puedes pensar en una persona (un mentor, un ejecutivo, un asesor), que tuvo un impacto significativo para hacer de ti lo que tú eres hoy. Esa persona tomó algo de tiempo extra para trabajar contigo, dándote algunos consejos muy necesarios pues realmente se preocupaba por tu éxito.”

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"Un entrenador no es un gerente o un supervisor; más bien es alguien que sabe que te ayudará a sacar lo mejor que tienes. Y esta persona tiene la extraña habilidad de señalarte tus debilidades y te ayudará a aprender a superarlas.”

"¡Nos rodea un buen número de entrenadores! Tú debes buscar uno y pedirle a uno de tus colegas a tomar tiempo juntos para “entrenar” (o contratar a un coach ejecutivo profesional, pues hay miles de ellos). Los corporativos de alto rendimiento están invirtiendo fuertemente  en el entrenamiento de liderazgo para sus altos ejecutivos." No eches en saco roto esta buena recomendación. 

Programa de Reconocimientos ¡Una Gran Idea!

¡Esta es una gran idea!
Me he preguntado cómo ayudar a nuestros clientes a describir los beneficios de los diferentes niveles de donación.

He estado buscando algo simple, fácil de entender; algo que describa claramente los beneficios y que demuestre las ventajas cuando aumenten las donaciones.

El otro día, estando con mi cliente Mark Whittaker, vicepresidente muy brillante y eficaz de la Universidad Flagler en Florida, me acercó unos documentos para echarles un ojo. Entonces veo lo que está más abajo y no lo puedo creer… ¡Es lo que estoy buscando!

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PROGRAMA DE RECONOCIMIENTOS Todos los miembros de la Sociedad del Presidente, incluyendo los Leones Jóvenes, recibirán un reconocimiento en la Lista Anual de   Honor de Donantes, la Insignia en la solapa de la Sociedad de Presidentes e invitaciones a eventos de aprecio a lo largo del año, incluyendo la Cena de Primavera en reconocimiento a los Donantes. Los miembros de la Sociedad de 1968 y aquellos más recientes, recibirán beneficios adicionales que les distingan.		Exclusiva cena con el Presidente y el Consejo de Patronos
		Reconocimiento público en el evento más importante de la Universidad
		Asientos VIP en la fiesta de Año Nuevo
		Cena con el Presidente en la Casa del Lago
		Invitaciones a la temporada de conciertos
		Regalos de reconocimiento especial
		Invitación a una session especial con el Presidente
		Recepción y asientos reservados VIP en la Cena de Primavera en reconocimiento a los Donantes

Sociedad de 1968

Orden de Leones Jóvenes

Sociedad Universitaria

Sociedad del Presidente

Sociedad de Fundadores

¡Voila! ¡Es exactamente lo que he estado buscando!  Y a ti también te va a gustar y te será fácil darle un buen uso.

El dinero en efecto, vuelve a la bolsa de los donantes. Como dice el dicho: “Dinero llama a dinero.”

Aquí empieza una lección.

Si has tenido oportunidad  de estar en uno de mis seminarios o talleres, habrás oído hablar de la alegría de dar. De igual manera, has escuchado del fenómeno que se produce cuando una persona hace un donativo muy significativo para una causa.

Si bien hay referencias en el Nuevo Testamento que nos dicen, que cuando los fondos son dados en abundancia y con sacrificio, ellos de alguna manera vuelven al donante, esto también se menciona en el Corán y la Torá; de hecho en el Antiguo Testamento se encuentra quince veces esta cita. Yo sé que esto sucede. En mi libro, Mega Gifts (Mega Donativos) se encuentran testimonios de una docena de personas.

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Cada vez que entrevisto a un filántropo, yo le hago la misma pregunta: "¿Será posible que cuando uno da un donativo importante a una causa, más tarde que temprano el dinero vuelve a nuestro bolsillo? Y no me refiero a la satisfacción de dar o qué tan bien te hace sentir esto espiritualmente. Me estoy refiriendo al dinero contante y sonante. La respuesta de mi entrevistado es siempre la misma. “El dinero en efecto, vuelve.” Como dice el dicho: Dinero llama a dinero. 

El otro día constaté esta extraordinaria verdad. En una reciente visita a Londres, me quedé de ver con uno de mis clientes y mientras platico con Winston me entero, que Winston dona 500.000 libras al año (unos 800.000 dólares americanos) a mi cliente… y por igual, también dona a un montón de diversas organizaciones.

Hablemos de su donativo. Resulta que da un 30 por ciento de sus ingresos a distintas obras benéficas y una cantidad adicional a su iglesia. Le pregunté si es difícil aportar recursos cuando hay una economía a la baja.  "Yo no creo en eso de recortar, dice Winston, “¡Me encanta dar! ¡Es mi pasión!.” Y la verdad es que tengo miedo de tener que parar un día y decir “Alto”. Desde que empecé a dar a este nivel, mis ingresos se ha incrementado dramáticamente. "

Fin de la lección.

¡Comienza a predicar junto conmigo!

Esto es importante. ¡Tenlo en cuenta!

Seguramente me has oído hablar sobre la importancia de las donaciones obtenidas de los donantes mayores. ¡Si, es lo que más me gusta predicar!

Cuando comenzamos con nuestra firma de consultores, encontramos que en una exitosa campaña de capital, el 80% del dinero recaudado se obtuvo del 20% de los donantes. La regla 80-20 ha pasado la prueba del tiempo y sigue siendo un referente.

Bueno. . . ya no es del todo cierto! Alrededor de 8 o 9 años atrás, comenzamos a notar que de manera cercana, un 90% del dinero provino de un 10% de los donantes.
Ahora, esta información es aún más sesgada. Estamos encontrando que el 95 o el 96% del dinero proviene de 2 a 3% de los donantes.

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Veamos un caso de éxito: la Universidad de Evansville acaba de terminar con gran éxito una campaña que sobrepasó la meta. ¡Se recaudaron $ 83 millones de 12,809 donantes!

Toma nota de esto: $ 40.584.022 dólares vinieron de sus 13 donantes más importantes. ¡Tan solo ellos aportaron la mitad del total que se planteó recaudar! Y el 98.7% provenía de un poco más del 8% de sus donantes.

Esta es su estrategia. Buscar una base de donantes tan amplia como te sea posible. Esta es la forma de construir la estructura de apoyo para el futuro. De este grupo brotarán con seguridad donativos constantes para la próxima campaña.

Pero hay que tener un enfoque muy objetivo y puntual en las donaciones más importantes. Si no lo haces, tu campaña será floja y estará condenada al fracaso.

¡Comienza a predicar junto conmigo!

¡Las personas nunca olvidarán lo bien que les hiciste sentir!

Mark Stuart es una de las personas más brillantes y más eficaces con las que yo he trabajado. Él es el Presidente de la Fundación de la Sociedad Zoológica de San Diego. El otro día, Mark me envió una cita que es una de los más sugerentes y memorables que he leído. Pero primero déjame ponerte en antecedentes.


Para aquellos que ya han asistido a una de mis charlas,  habrán escuchado que en los estudios que hemos realizado, los principales donantes buscan tres características específicas en la persona que les solicita un donativo: Energía, Entusiasmo y Empatía. Yo las denomino “las Tres-Es”, que cada recaudador de fondos debe tener en su caja de herramientas.


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Cuento la historia de Lady Ellsworth, quien en Inglaterra - en una misma semana cerca de 1890 – fue invitada a dos cenas. La primera al lado del Primer Ministro Gladstone y dos días más tarde,  junto al ex Primer Ministro Benjamín Disraeli. Luego de esta extraordinaria experiencia, un amigo le preguntó cómo era estar sentada al lado de dos primeros ministros, a lo cual ella respondió: "Cuando me senté junto al Primer Ministro Gladstone, yo sentía que él era la persona más importante en el mundo. Sin embargo, cuando me senté junto a Disraeli, pensé que yo era la persona más importante en el mundo. "


Y esto es lo que me hace pensar justamente en esa sabia frase escrita por Maya Angelou y que ahora Mark me envía: “He aprendido que las personas olvidarán lo que dijiste…. Las personas olvidarán lo que hiciste… ¡Pero nunca olvidarán lo bien que les hiciste sentir! " 


Mark tiene esta frase en una placa en su oficina. Todos nosotros probablemente deberíamos hacer lo mismo. Esta es una provocadora insinuación que deberíamos tener muy en cuenta. ¡Yo, ya estoy buscando un lugar en mi pared para poner mi placa!

Resultados de una encuesta en la capacitación de Consejos

Recientemente hemos conducido una Encuesta de Mercado para determinar las prácticas y el éxito en la capacitación de Consejos. Seguramente será interesante conocer algunos de los resultados que se concentraron en varias docenas de páginas. Ahora te comparto los más excepcionales.

- La mayoría de los Consejos (43%) tienen entre 16 a 25 miembros. Pero en un gran porcentaje (31%) tienen 15 o menos miembros. Si una de las mayores responsabilidades del Consejo (por no decir la  fundamental) es dar y ayudar a asegurar los fondos, un Consejo con más miembros debe ser de mucha más ayuda.

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- Esto es interesante. En Milwaukee, uno de los Consejos con mayor influencia y afluencia es el del Club de Niños y Niñas. Ellos están actualmente trabajando en una campaña de $100 millones de dólares. Para lograrlo, ellos tienen a 80 hombres y mujeres en su Consejo; todos ellos líderes claves en su comunidad.

- De los hallazgos más relevantes, encontramos que todos coinciden en que, una capacitación adecuada hacia el Consejo trae importantes consecuencias. Esto no debe sorprenderte.

- Casi todos tienen un programa de orientación para los nuevos miembros de Consejo. (Esto obviamente es importante). La mayoría de estos programas son conducidos por el personal interno. En un alto porcentaje, los miembros sienten que su entrenamiento en la sesión de orientación fue totalmente efectivo.

- 9 de 10 miembros consideraron como muy importante, realizar una evaluación de la actuación del Consejo. Quienes respondieron a esta evaluación indican que ellos creen que su organización está haciendo un buen trabajo en esto. (Hasta donde yo se, no he encontrado quien encuentre negativa esta evaluación bajo ninguna circunstancia)

- Solamente una tercera parte cree que sus directores se involucran activamente en la solicitud de apoyo financiero. (Probablemente esto no te sorprende en absoluto)

"Nunca haré"

Hay un tipo llamado Seth Godin. No estoy seguro de cómo empecé a recibir mensajes de su blog, ni siquiera sé lo que él hace para ganarse la vida. (¿No debería ser el propósito del blog?) Todo lo que sé es que él se las arregla para enviar un mensaje casi todos los días.

Aquí hay un mensaje que escribió para agentes de ventas. Sentí que aplica por igual a aquellos que estamos trabajando por el desarrollo social.

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He añadido unos cuantos "Nunca haré." ¿Puedes adivinar cuáles?

1. Nunca aplicaré justo en la fecha límite.

2. Nunca voy a dejar de ser optimista.

3. Nunca dejaré de advertir a mi jefe sobre un posible problema.

4. Nunca voy a crear desconfianza.

5. Nunca sobre venderé un programa o proyecto.

6. Nunca dejaré que un donante se desanime.

7. Incluso cuando las cosas se pongan difíciles, nunca perderé la pasión por mi trabajo.

8. Nunca voy a llegar tarde a una reunión.

9. Si recibo un “no” por respuesta, nunca me desanimaré. Lo consideraré como un “tal vez”.

10. Nunca dejaré que nada me impida estar en contacto regular con amigos y simpatizantes.

11. Nunca buscaré chismes en la oficina.

12. Nunca dejaré de ser fiel a mi supervisor y a mi organización. Si no puedo serlo, deberé entonces encontrar otra organización.

Si tú tienes algo más que añadir, déjamelo saber.