¡Vaya que es fácil presentar el Caso!

“Este borrador para la presentación del caso ya tiene mi idea clave. Concrétela, embellézcala, desvívase en ella, inyéctele dinamismo, minimice el costo del proyecto, agregue sex appeal a las oportunidades memorables; acorte los encabezados, añadiendo más chispa; consígase más fotos interesantes, simplifíquelo, dé más detalles, encuentre más notas motivadoras, consiga la aprobación del Consejo y téngala lista mañana en la mañana para su presentación final.”

¡Ojo con las seis trampas… si no quieres quedar sepultado!

Por: Jerold Panas – 28 segundos



1.- Propósito Indefinido. Las razones de la existencia de tu organización deben expresarse en términos convincentes. Un argumento claro que exprese tu misión y visión podría ser la función central del Caso.



2.- Emociones exageradas. Es natural y comprensible tratar de incluir lo qué piensan las personas más cercanas de la organización. Este tipo de Caso podría funcionar con los alumnos más leales de una universidad o con los pacientes más agradecidos de un hospital, pero no siempre es el enfoque más efectivo para los que no están dentro del círculo interno. Ten en cuenta el poderoso impacto de un discreto mensaje.



3.- La Súplicas a tus Necesidades. El hecho de que la institución tenga muchas necesidades financieras no hará que un lector templado se decida a donar. Todas las instituciones tienen necesidades. El lector se convence y se motiva al encontrar oportunidades atractivas que prometan acción efectiva y la solución a los problemas sociales y humanos. El profundizar en los problemas financieros puede, de hecho, hacer que el donador potencial se cuestione la estabilidad y la administración financiera de la institución. Puede sonar a una mala inversión. Recuerda: los donativos les llegan a las instituciones que cuentan con respuestas y soluciones y no a las que tienen problemas y necesidades financieras.



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4.- No Dar a Entender la Motivación del Prospecto. Los líderes voluntarios y los donadores prospecto casi siempre están interesados en la estabilidad financiera de la institución, el costo del proyecto propuesto y cómo se financiará el programa completo a futuro; les interesa la causa y el proyecto. Pero también quieren saber la parte fundamental. Querrán saber de tu pasado y cómo éste se convierte en tu presente y futuro. Quieren saber cómo esto logrará hacer de su comunidad un mejor lugar para vivir y hacer negocios. Una historia demasiado larga o un denso volumen donde los hechos se escondan, hará que el lector se hunda. La calidad de la Declaración no se mide por su peso.



5.- Planes Inciertos. La planeación debe estar casi totalmente concluida antes de publicar la Declaración del Caso. Planes imprecisos y vacilantes no inspiran a nadie.



6.- Promesas Sin Fundamentos. Es muy fácil y tentador hacer uso de la estrategia del ajedrez. ¡Por Dios!... Todas las promesas de importancia infinita y eterna deben sustentarse con documentación acorde al Caso.

Aún el mejor de los escritores no puede ensalzar a una institución débil

Por: Jerold Panas – 58 segundos

Un tigre platicaba con un león, ambos plácidamente bebiendo a la orilla de un estanque. “Oye” le dice el tigre  al león:“¿Por qué siempre andas por la vida rugiendo como un tonto?”…“Ni tan tonto” le dice el león, con cierto brillo en los ojos. “Me dicen el Rey de las Bestias, lo que significa que hacer publicidad si vale la pena”.

Un conejo que pasaba por ahí escuchó la conversación y corrió apresuradamente a su casa. Pensó que sería buena idea copiar lo que dijo el león, pero al querer rugir, lo único que salió de su boca fue un agudo chillido, gracias al cual, la hambrienta zorra que pasaba por ahí encontró desayuno esa mañana. Esto significa que solamente vale la pena hacer publicidad si cuentas con el producto.

No es cosa de saber que tan hábil o creativo sea el escritor, cuando es imposible esconder la carencia de un propósito institucional importante y bien definido. No importa que tan convincente sea el contenido, tú no puedes fingir la lealtad a un objetivo alcanzable y significativo. La organización debe contar con la capacidad y la credibilidad para justificarle al donante que su dinero se usará de manera inteligente y efectiva en una mezcla feliz de experiencia institucional, gestión eficiente entre el personal y los voluntarios así como eficacia y éxito demostrados. Nada de cosas cantinflescas. Nada de falsedades.

La redacción del Caso no es precisamente una experiencia de creatividad, es más bien la expresión de una auto-revelación. Una institución mediocre o sin valor no podrá producir o sostener un buen Caso.

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Para preparar un Caso cuidadosamente documentado, como el enunciado que impulsa y motiva una acción, se requiere dedicar una cierta cantidad de tiempo. ¡No hay que forzarlo! Pero si te tardas demasiado, es que algo anda mal. Probablemente es porque faltan algunas piezas clave o no cuentas con un Caso válido o tienes al escritor equivocado.

Muchas de las Declaraciones del Caso son únicamente auto-adulaciones, cuando el objetivo del Caso no es alabar la institución. Es proclamar los valores de la institución, sus propósitos y objetivos. Debe motivar al lector para que se sienta identificado con tu propósito y tus objetivos.

Un Caso verdaderamente sólido se concentra más en la causa que la institución representa y en el problema que busca resolver por encima de la institución misma. ¡Este abordaje sutil no es tan fácil de lograr!

Si tu institución tiene la voluntad  y la fe, podrás derrumbar barreras, sortear cualquier obstáculo y lograr cosas maravillosas. 

Tu Visión institucional

Por: Jerold Panas – 48 segundos



Hay hombres y mujeres que con gusto sacrificarán su tiempo, talento y recursos si confían en el valor y la integridad de los servicios y programas que ofreces. La lealtad a la misión de la institución origina compromiso y dedicación y esto… se transforma en pesos y centavos. ¡De eso no hay duda! No hay ningún otro factor tan importante. No hay nada que siquiera se le parezca.


Toda organización e institución necesita un documento básico que establezca su naturaleza, propósito y objetivos principales. Ese documento generalmente le llamamos Declaración del Caso. En los negocios y en el lenguaje empresarial, se conoce como el prospecto. Este término lo usan donadores y líderes. En nuestra firma, generalmente le decimos la Declaración de la Visión, porque sentimos que no hay nada que tenga un impacto más dramático y poderoso que la correcta interpretación de tus sueños y tu visión a futuro. ¡Esa es la magia!


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El Caso deberá indicar el tipo y alcance del servicio que ofreces ahora y los objetivos a futuro. Éstos son algunos de los componentes importantes de una declaración típica:



• ¿Por qué tus actividades y programas son importantes?

• ¿Quiénes se benefician?

• ¿Cuál es la filosofía operativa y la de la misión, el Gran Diseño?

• ¿Qué oportunidades buscas para lograr un mejor servicio?

• ¿Cuál es la naturaleza y el alcance de tus necesidades financieras?

• ¿Cómo puedes convertirte en una organización más fuerte y más eficaz?

• ¿De qué manera los fondos que buscas ayudarán a tu institución y le servirán más eficazmente para cumplir con la misión?

• ¿Qué imperativos impulsan y mueven a tu organización?

• ¿Por qué eres digno del esfuerzo voluntario y su apoyo?



Para una campaña de capital o para atraer un fondo patrimonial, la Declaración de Visión cobra importancia crítica. Es esencial. ¡Es el todo!


No importa si estás organizando una recaudación de fondos o no, de cualquier manera debes contar con tu Declaración de Visión actualizada, misma que debe revisarse, evaluarse y renovarse de forma periódica. Recuerda que será tu documento básico, es él que da espíritu, vitalidad y propósito a todo lo que se hace en tu institución. ¡Es el credo institucional!