Adentrándose en la mente de un benefactor (3ra Parte)

30 Abril 2013

55 segundos

 Por: Jerold Panas

JEN SHANG revela el poder de la oración —  para abrir carteras y corazones.

Jonathan Player para el New York Times

Jen Shang especialista en la psicología de donar.

PARTE 3 de 3



Desde el plano psicológico, la Dra Shang nos habla de una perspectiva realmente interesante. Ella afirma que la riqueza no influye en las personas y en su comportamiento como donantes.

Tácitamente nos dice que: millonarios y donantes de escasos recursos por igual, comienzan su viaje filantrópico con un propósito. Este propósito podría ser exactamente el mismo para estas dos poblaciones: la realización del potencial humano.



Ella disfruta enseñando y solucionando problemas. “Yo enseño la ciencia psicológica de la filantropía, para ayudar a las personas a entender cómo amar mejor.”


E. En años recientes, varios multimillonarios famosos, como Bill Gates y Warren Buffett, anunciaron sus planes para poner gran parte de su fortuna en manos de la filantropía. ¿De qué manera influye aquello que se ha llamado "donaciones extraorbitantes" en donantes con presupuestos más modestos? ¿Podría llegar a ser que un donante potencial se sienta como si su donación fuera irrelevante ante la de otros?

Dra: No. Eso normalmente, ni siquiera entrar en discusión. Si una organización está haciendo su trabajo correctamente, cada donante siente que es valorado. Cada uno de ellos sabe exactamente cómo se aprovecha su donación y más aún, la diferencia que se logra con lo que él dona.



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E. Usted ha entrevistado a muchos millonarios, así como a donantes de modestos recursos. ¿Influye la riqueza en el comportamiento de los donantes?

Dra: Millonarios y donantes de escasos recursos por igual, comienzan su viaje filantrópico con un propósito. Este propósito podría ser exactamente el mismo para estas dos poblaciones;  el mejor  ejemplo: la realización del potencial humano. Los millonarios entonces, para cumplir con este propósito a gran escala, podrían pensar en la creación de fundaciones, mientras que un donante con escasos recursos, puede ayudar a un niño africano a través del patrocinio individual. Cuando el dar se practica bien, y cuando los donantes están debidamente atendidos por personal profesional en la procuración, el arte de donar deberá lograr con impacto, la realización del potencial humano de los donantes en ambos extremos de la escala. Para un millonario, podría ser la realización: "¡Wow, puedo ser muy bueno solucionando problemas tan complejos y diferentes en la causa que estoy apoyando! ¡Y esta emoción, no es algo que yo pueda llegar a sentir en mi negocio todos los días!" Para otros, puede ser una verdadera realización: " Yo sé que no puedo pagar mucho, pero también sé que, con lo que puedo llegar a aportar, estoy haciendo una diferencia para hacer de este mundo un mejor lugar. "



E. ¿Cuáles son las causas que usted apoya y por qué?

Dra: Apoyamos a la Sociedad Nacional para la Prevención de la Crueldad contra los Niños. Antes de ser madre, esta Sociedad hizo una campaña para poner fin a la crueldad con los niños y captaron mi atención, pero no lograron abrir mi bolsillo. Después de convertirme en madre, todo lo relacionado con los niños, lo vi como algo mucho más personal para mí. Mis hijos se convirtieron  en mi vida. En ese punto, dicha Sociedad podría llegar a ser parte de mi vida, así como algunas otras organizaciones de niños ya no me eran totalmente ajenas. Entonces, La SNPCN (por sus siglas), ofreció enviar una carta de Santa Claus con sus deseos de Navidad para cada uno de nuestros hijos, con su nombre, el apellido de la familia, a la dirección en la ciudad en vivíamos! ¡De repente, éste hermoso detalle, la diferenció de muchas otras organizaciones de beneficencia y dio unos golpecitos en mi sentido básico de ser madre!


E. ¿Qué hizo que su psique la llevara a estudiar el comportamiento de los donantes? ¿Surgió como un análisis a sí misma?

Dra: Vaya, esta es una pregunta muy dura. Siempre he creído que hay una mejor manera de amar. Desde mi propia experiencia, sé que soy terrible en amar a otros, sin embargo, disfruto al solucionar problemas y enseñar. Así que escogí una carrera para estudiar filantropía – que es el amor por la humanidad - y la psicología detrás de ella. Por lo tanto, yo enseño la ciencia psicológica de la filantropía, para ayudar a las personas a entender cómo amar mejor.


E. ¿Puede describirse a usted misma usando alguna de las nueve palabras que encontró para incrementar el arte de dar?

Dra: Amable. Puse el símbolo chino de “amable” en el nombre chino de mi propio hijo.

Adentrándose en la mente de un benefactor (2da Parte)

23 Abril 2013

35 segundos

 Por: Jerold Panas

JEN SHANG revela el poder de la oración —  para abrir carteras y corazones.

Jonathan Player para el New York Times

Jen Shang especialista en la psicología de donar.

PARTE 2 de 3



Continuamos con la conversación de la Dra. Shang, quien nos comparte interesantes aspectos de la psicología, para aumentar las donaciones a favor de las organizaciones sin fines de lucro.



Si aún no has logrado trascender en tus peticiones con tus donantes, te invitamos a que uses estos adjetivos y más adelante nos compartas si realmente lograron la magia en el arte de dar.



E. ¿Usted escribe que las organizaciones sin fines de lucro pueden aumentar estas contribuciones "cambiando un puñado de palabras en una solicitud." ¿Cuáles son esas palabras mágicas?

Dra: Hay nueve adjetivos que los estadounidenses utilizan para describir a una persona moral:

- amable,

- cariñoso,

- compasivo,

- servicial,

- buen amigo,

- leal,

- trabajador,

- generoso y

- honesto.

Las instituciones pueden seleccionar al azar, un par de adjetivos a partir de esas nueve palabras y usarlas en sus solicitudes de procuración de fondos cuando sea apropiado. Hemos encontrado que las mujeres aumentan sus donaciones hasta en un 10 por ciento más, en promedio.


E. ¿Qué palabras en estas peticiones son las que mueven a los hombres a dar más?
Dra: Los adjetivos para los donantes masculinos utilizados en nuestros grupos de enfoque incluyen:

fuerte,
responsable y
leal.


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E. ¿Qué tan importante es para las organizaciones sin fines de lucro el agradecer a los donantes?
Dra: Para las organizaciones sin fines de lucro, es muy, pero muy importante, insisto, agradecer a la persona adecuadamente.


E. Defina por favor que significa "adecuadamente".

Dra: Cuando se agradece de inmediato.

Hay que tomar la primera oportunidad para agradecer a la gente. Con los donantes de primera vez, al agradecerles en persona, tienes que asegurarte de que ellos estén gozando realmente de este viaje; porque esta persona va a viajar con la organización sin fines de lucro, para lograr algún objetivo social. Se le debe agradecer por su necesidad de servir al propósito. Hay que celebrar de la mano del donante este apasionante viaje.



E. ¿Qué tan común es que los donantes quieran “limpiar sus culpas” (expiar sus pecados), como una motivación para hacer un donativo?

Dra: De todos aquellos que he estudiado, que por cierto, están cerca de ser mil personas, no puedo recordar a nadie que mencione la expiación como su principal motivación para dar su donativo. Y esto incluye a personas que apoyan a organizaciones religiosas.

Adentrándose en la mente de un benefactor

16 Abril 2013

45 segundos

Por: Jerold Panas

JEN SHANG revela el poder de la oración —  para abrir carteras y corazones.

Jonathan Player para el New York Times

Jen Shang especialista en la psicología de donar.

PARTE 1 de 3



La Dra. Shang, que se anuncia como la única psicóloga filantrópica del mundo, asesoró recientemente a una organización religiosa para solicitar fondos vía correo directo, alentando a los donantes potenciales a orar antes de hacer su decisión de donar.

La Dra. Shang comenta que algunas personas religiosas, “oran y leen la Biblia cuando van a tomar una decisión importante en su vida o incluso antes de hablar con los demás. Ellas piensan… meditan sobre esto, y así… dejan que sus emociones se enfríen."

El experimento dio resultado. En las primeras investigaciones, las solicitudes que sugerían rezar, aumentaron "significativamente" en una mayor tasa de donación, en comparación a la respuesta de las campañas anteriores.

En una conversación editada y condensada, la Dra. Shang nos comparte algunas maneras sencillas para aumentar las donaciones a favor de las organizaciones sin fines de lucro. Ella nos habla de los obstáculos psicológicos, del manejo de imágenes y de algunas palabras mágicas para atraer al donante, así como de la importancia de agradecer.



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La Dra. Shang, quien es profesora asistente en el Centro de Filantropía de la Universidad de Indiana, pidió licencia para enseñar en la Universidad de Bristol, en Gran Bretaña. Ella se adentra en el comportamiento de los donantes.


E: Describa los diferentes obstáculos psicológicos que hay que sortear, antes de que los donantes abran sus billeteras.

Dra: Atraer la atención de un donante, es el primer paso psicológico que un procurador debe lograr, durante un viaje potencialmente permanente que los conduzca hacia una organización de beneficencia. Esta es la etapa en la que los donantes toman conciencia de que están ante una oportunidad de donar. Al dar dinero, las personas necesitan sentirse satisfechas con la forma en que las organizaciones las tratan como socios solidarios. Por lo tanto, para lograr positivamente lo que le gustaría alcanzar con sus limitados recursos, es esencial confiar en la organización. Ellos tienen que comprometerse a apoyar a las organizaciones, de tal forma, que el propio compromiso es significativo para ellos como individuos. Al enfocar su atención en dar su dinero, se da una transformación psicológica. Este proceso de integración hacia la causa determinada desde el exterior, les lleva al sentido más íntimo de lo que son.


E. Ciertas organizaciones sin fines de lucro basan sus comunicados en crudas imágenes de niños muriendo de hambre o con escenas de víctimas de un terremoto. ¿Esas imágenes motivan o disuaden a los donantes?

Dra: Hablando desde la perspectiva de las organizaciones sin fines de lucro, ellas no se atan a estas imágenes en sí. Ellas utilizan estratégicamente esas imágenes, para retratar el caso de apoyo para las donaciones individuales, durante un período de tiempo determinado; esto, de frente a alguien que pueda establecer una relación con una organización benéfica. En la etapa de inicio de esta relación, los donantes pueden ser atraídos a la organización a través de esas imágenes, para que luego puedan llegar a conocer un poco más, acerca de todas las cosas maravillosas que se llevan a cabo institucionalmente. Y ya, sin estar directamente relacionada con las imágenes, se  logre el apoyo necesario, incluso sin éstas.

Conversación con Ms. Jen Shang, la única psicóloga-filantrópica del mundo

9 Abril 2013

14 segundos

 Por: Jerold Panas

Mary Moos es miembro de nuestro personal. Ella me envió la reimpresión de un artículo de The New York Times. Es algo que les recomiendo leer. Es una conversación con Jen Shang, que se anuncia como la única psicóloga - filantrópica del mundo. El artículo se llama, “Metiéndose en la cabeza de un benefactor”.


Ella dice que algunas personas "rezan y leen la Biblia antes de tomar una decisión importante." Esto no debiera sorprender a algunos de ustedes.


Así que la Sra. Shang ha realizado algunas investigaciones. Cuando ella y su equipo realizaron peticiones de donativos, con la sugerencia de hacer una oración previa, la respuesta de donar aumentó significativamente. Y eso no va a sorprender a muchos de ustedes tampoco. Ella habla de los obstáculos psicológicos, de cómo pueden aumentar las donaciones con solo cambiar unas cuantas palabras, y ella nos dice cuáles son estas palabras.



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Más adelante tendremos aquí fragmentos de este interesante artículo:

Getting Into a Benefactor’s Head - Metiéndose en la cabeza de un benefactor
Pueden acceder a este reportaje en inglés a través de: http://www.nytimes.com/2012/11/09/giving/understanding-donor-behavior-to-increase-contributions.html?_r=0


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¿Qué diablos es todo ese alboroto acerca del "Branding"?

2 Abril 2013

57 segundos

 Por: Jerold Panas

Todo el mundo parece estar hablando de esto. Es la palabra de moda que oigo por todas partes que voy. Cuando pregunto si es más que simplemente cambiar el logotipo o las relaciones públicas que hemos estado fomentando durante años, la respuesta a menudo es: "MMM. . . Bueno "


En realidad, cada organización tiene “su marca”, no importa que lo sepa o no. Puede ser enfática y poderosa o de poco valor. Pero es la marca.


La marca es una forma de demostrar tu impacto distintivo y relevante. Si se hace correctamente, puede ayudar a tu organización a crear relaciones más duraderas, asegurar mucho más los apoyos e incrementar sustancialmente su eficacia.


El otro día leí que una marca es más que un logotipo o un conjunto de herramientas de comunicación. Es el alfa-omega de todas las percepciones acerca de una organización. Es todo. Es el resultado de todas las comunicaciones de la organización y cada acción. Es la suma y la sustancia de todo lo que hace.


Cada organización tiene sus propias áreas que son específicas. Tomaremos por ejemplo una universidad. Entre sus diversos públicos están: los administradores anteriores y actuales, ex alumnos, alumnos actuales, profesores, padres y abuelos. Eso es más bien de principiantes.


El Branding tiene que ver con cómo todas las personas en estos diversos grupos se sienten y piensan acerca de la organización. La reputación, identidad y percepción favorable acerca de la organización es el resultado de un buen Branding.



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El concepto debe ser aceptado, comprendido y defendido por todos dentro de la organización. Si se realiza correctamente, el Branding puede ser uno de sus activos más valiosos. Es como el hilo que teje una tela, que une el todo con todo.


Existe una vinculación directa a la reputación de la organización. Es por eso que una marca fuerte y eficaz es importante. Puede dar lugar a enormes ganancias financieras. Es lo que une a tus seguidores y amigos. Dicta lo que la organización dice acerca de sí misma y de cómo actúa.

En un artículo de una revista, ví la tabla que sigue. Esto ayuda a explicar por qué el Branding lo es todo. Se convierte en el gran avance en la forma en que te perciben. Se convierte en el himno que canta todo el mundo, todos los grupos de tus seguidores.


Pensamiento tradicional    vs Penetración de marca

Logo, cómo te miran, lenguaje  vs Lo que la organización representa

Procuración de fondos      vs  Misión visión, valores en acción

Campaña        vs  Compromiso
Organización       vs  Causa
Implementar programas      vs  Entregar resultados de valor

Venta a las personas      vs  Conectarse con la gente

Enviar dinero       vs   Únete a nosotros

Donantes        vs  Inversionistas y creyentes

Poder de unos pocos      vs   La voz de muchos

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Cosas que la Generación Y, nacidos entre 1980 y el 2000, no pagarán.

26 Marzo 2013

31 segundos

 Por: Jerold Panas

Sin duda, estarás interesado en algo que acabo de recibir de Thomas P. Foley. Él es presidente de Mount Aloysius College en Pennsylvania.

Tom dice que hay nueve cosas que la Generación Y (los nacidos entre 1980 y 2000) no pagarán. Estas son: ● Cheques ● Llamadas de Larga Distancia por teléfono ● Correo postal ● Música ● Conexión inalámbrica ● Agencias de Viajes ● Libros ● Noticias ● y asistencia para números en el Directorio telefónico.

Hay más:

✔ El 95% de todos los adolescentes (de 12 a 17 años), están ahora conectados en línea.

✔ 80% de los adolescentes en línea son usuarios de los sitios y redes sociales.

✔ Hay un aumento de 256% en el uso de datos móviles por los adolescentes en los EE.UU. (de 13 a 17 años), con respecto al año pasado.

✔ 51% comprueba los sitios más de una vez al día.

✔ 40% visitan Facebook más de 10 veces al día.

✔ 80% utiliza dos o más dispositivos simultáneamente mientras ve la televisión.

✔ 59% visita Facebook durante la clase.

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Ellos, los de la Generación Yers, son 80 millones de personas. Se debe tener en cuenta a esta población activa en tu organización y ver si estén pensando en una carrera universitaria o mejor aún, si ya estén inscritos en la universidad.


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Jerry Panas recibe premio “Lifetime Achievement Award” y es reconocido en México

19 Marzo 2013

50 segundos

 Por: Jerold Panas

Queremos hacer del conocimiento de todos los amigos de Jerry y de nuestra firma, que Jerry acaba de recibir el codiciado premio de la revista Fundraising Success – El Éxito en la Procuración de fondos – al Premio a la Trayectoria de vida en su profesión. (Lifetime Achievement Award).

El artículo comienza así: "Puedo pensar en muy pocas personas vivas, con propuestas en filantropía y procuración de fondos, que hayan llegado a algo apenas cercano, a la influencia que Jerold Panas ha logrado".

El año pasado, Jerry fue reconocido por el Gobierno de México (en la Ciudad de Puebla), por su contribución a la filantropía en el país. Fue el primer premio de su tipo realizado por el Gobierno de esta ciudad.

Desde el anuncio del Premio a la Trayectoria (Lifetime Achievement Award), las notas de felicitación siguen llegando. Tú también puedes sumarte con una nota por e-mail.


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Jerold Panas ha recibido el Lifetime Achievement Award (Premio a la Trayectoria). Este premio se otorga anualmente a un individuo por su "fuerza de trabajo a lo largo de 30 años". Al reconocer las contribuciones extraordinarias de Jerry en campo, el juez Jeff Jowdy dijo: "Jerry está a la par con hombres de leyenda como Sy Seymour (pionero en la recaudación de fondos) y James Gregory Lord, autor del libro: The Raising of Money – La Recaudación de Dinero"



“Hay donativos mayores, que están ahí para tu organización. Hombres y las mujeres esperando a tu llamado, todos ellos deseando aportar al programa adecuado, con la motivación adecuada, con la emoción y la alegría de participar en una gran aventura. "

Esta es una cita del ganador de este año del premio Lifetime Achievement Award, Jerold Panas, quien es conocido por muchos en el sector de la recaudación de fondos como una de las fuerzas más importantes de la filantropía para el último medio siglo en los Estados Unidos y ahora en México.



A través de sus experimentados consejos, de la capacitación en conferencias o talleres y de las inspiradoras y numerosas publicaciones que él tiene, el trabajo profesional de Jerry está guiando a muchos hacia el éxito en la recaudación de fondos. A lo largo de su carrera, él ha ayudado a una diversa gama de organizaciones a recaudar más de $ 11 mil millones de dólares.



"Él entiende tanto lo que mueve a los principales donantes, como la forma de mover a la acción a otros para recaudar fondos, logrando que juntos estos socios filantrópicos, lleven enormes beneficios tanto a organizaciones grandes y pequeñas como a sus comunidades", dice Jay Frost, socio de la firma JPLP fundada por Jerold en 1968.



Más información sobre este último galardón en la edición online del 19 de febrero de la revista de recaudación de fondos Success (Éxito) o en la página http://www.panaslinzy.com.



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