Identificar. Cultivar. Iluminar. Cerrar.

1° Enero 2013

Por: Jerold Panas – 33 segundos



Mi colega Bill Sturtevant me habló el otro día de James Benson que fue consejero delegado de la compañía Equitable Life y MetLife.

Benson fue uno de los más exitosos vendedores de seguros de vida en el país. Su fórmula para el éxito sería tan apropiada también para la recaudación de fondos.

Identificar. Cultivar. Iluminar. Cerrar.

IDENTIFICAR
Todo comienza con la identificación. Si no puedes determinar a quién llamar, es como saber cual será el destino final, pero no tienes ni idea de cómo empezar siquiera el viaje.

CULTIVAR
Tú sabes lo importante que es la cultivación. Hay algunos que están dispuestos a darte el primer contacto, pero tú sabes muy bien que te irá mejor y aumentarás más el donativo si hay algún cultivo. Sólo asegúrate de seguir la regla de: Preparen… apunten, apunten, apunten, antes de disparar.

ILLUMINAR
Cuenta tu historia. Muestra cómo tu organización es relevante. Que sea convincente. Y tiene que haber un sentido de urgencia, algo que no pueda esperar.

CERRAR
En algún momento, tú tienes que pedir finalmente el donativo. Es absolutamente asombroso lo mucho que no consigues si no lo pides.